22 . 11 . 2021

Dos balcões do banco para o mar aberto

Santander Brasil fecha parceria com a Wiz Parceiros para levar seus produtos de consórcios extra rede e ampliar campo de atuação

A modalidade de consórcios tem registrado números expressivos no último ano, mesmo diante de um cenário desafiador em que a economia do país encolheu devido aos efeitos causados pela pandemia. Em 2020, de acordo com dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac), foram vendidas mais de 3 milhões de cotas no Brasil – o maior valor já registrado pela entidade. O resultado representa um aumento de quase 5% em relação a 2019.

Economistas destacam uma tendência ascendente nesse tipo de aquisição de bem ou serviço ao longo dos anos, indo na contramão do crescimento tímido ou retração do PIB nacional. Um movimento que se repete no primeiro semestre deste ano, no qual a Abac registrou um aumento de 31% no volume de adesões em comparação com o mesmo período anterior, puxado pelos setores automotivo, imobiliário, de eletroeletrônicos e de serviços.

Com presença ativa nesse mercado, o Santander acompanhou a ascensão e fechou o ano de 2020 com crescimento de 50% na operação de consórcios e metas ambiciosas pela frente. Para incrementar as vendas e dar suporte à operação, estabeleceu um acordo com a Wiz Parceiros: agora todos os produtos de consórcios do banco integram o portfólio da unidade de negócio, que vem diversificando atividades de olho nas tendências do mercado.

A Wiz entra com a proposta de oferecer, além da extensa rede de parceiros credenciados em todo o país, a sua estrutura tecnológica, de processos – operacional, estratégico e tático –, pessoas e o seu conhecimento de mercado. “Gostamos de propor crescimento para o produto. Então, não estamos para somar uma venda lateral, mas para oferecer um crescimento alinhado a um plano de negócios”, destaca Rodrigo Salim, diretor executivo da Wiz Parceiros.

Os produtos de consórcio do Santander que entram para o portfólio da Wiz – veículos leves, pesados, imóveis, serviços e eletroeletrônicos – lideram o ranking dos mais comercializados no Brasil no último ano, segundo levantamento feito pela Abac. Portanto, são responsáveis diretos pela evolução do segmento. Os veículos leves tiveram um aumento de 44,6%, considerando-se os primeiros quadrimestres de 2020 e 2021, com 463,15 mil cotas vendidas – 22,6% a mais (confira no quadro).

Fruto da fusão e da aquisição de outras instituições financeiras, o Santander incorporou consórcios ao seu portfólio em abril de 2016. Até então, o sistema de distribuição era exclusivo dentro das 3,5 mil agências e dos Postos de Atendimento Bancários (PABs) espalhados pelo país. O objetivo agora é atuar fora das fronteiras impostas pelas redes físicas e ir para o mar aberto. Mas como fazer isso?

Ampliando a atuação

Para Vagner Rodrigues, a parceria representa uma oportunidade para alcançar um público que antes era inacessível em razão da limitação de atuação das agências físicas. “Por mais que tenhamos uma boa rede física, temos uma perspectiva em crescer em capilaridade na prospecção de clientes. Por isso, a parceria com a Wiz é fundamental”, afirma.

O objetivo não é dispensar o atendimento e a venda desses produtos nos balcões, mas ampliar a forma de atuação e ter uma complementaridade de canais para atingir diferentes públicos. O banco projeta, além do crescimento de 50% registrado no último ano, um acréscimo de 30%. “Os múltiplos de crescimento que temos atingido são muito positivos. Contamos com a contribuição da Wiz para seguirmos nessa projeção e acelerarmos o ritmo do desenvolvimento”, acredita o superintendente.

Oferecer uma jornada completa pelo ambiente digital é falar diretamente com o perfil do novo tipo de consorciado, um produto financeiro genuinamente brasileiro e que, conforme mostram os dados, se reinventa em tempos de crise econômica. No mesmo levantamento realizado pela Abac, é apontado que 57% dos participantes ativos estão na faixa dos 40 anos, sendo 70% do total com renda familiar que varia de 4 a 20 salários mínimos.

Dedicação exclusiva

Feita sob medida pela Wiz, a Plataforma Parceiros Santander é uma ferramenta completa e customizada por meio da qual o parceiro pode acompanhar todas as etapas de produção da sua equipe e fazer uma gestão mais eficaz da operação. “É um processo de venda multiplataforma e cada vez mais intuitivo, com um simulador totalmente adequado ao produto do Santander”, explica Rodrigo Salim.

Por meio da plataforma, o parceiro terá acesso a informações importantes para fechar o negócio. Será possível saber, por exemplo, se o cliente está com algum tipo de inadimplência ou se a equipe do parceiro está dentro do que foi planejado para o negócio de cada região. Além disso, a plataforma disponibiliza conteúdo para treinamentos que oferecem, inclusive, certificação da Abac voltada para o profissional de consórcios. “É uma ferramenta que visa a profissionalização da nossa rede de parceiros que trabalham com o Santander”, complementa Salim.

Com vasta experiência na comercialização de consórcios, a Wiz Parceiros é um dos maiores hubs do mercado, oferecendo as melhores condições para os seus stakeholders: fornecedores, parceiros e clientes. “Nosso trabalho é focado na rentabilidade da administradora e do parceiro e em cuidar da melhor maneira de entregar o produto ao cliente”, diz o diretor executivo.

3 perguntas para Vagner Rodrigues, superintendente de Consórcios do Santander Brasil:

BETA: Como você analisa a parceria com a Wiz e como ela tem beneficiado a venda de consórcios do banco?

Vagner Rodrigues: A Wiz se propôs a fazer um desenho de estrutura que foi bastante interessante na medida em que passamos a ter uma força de vendas dedicada ao Santander, com uma equipe especialista que faz a distribuição do nosso produto. Isso foi positivo porque representa de fato uma facilidade para a especialização e conhecimento dos atributos que nós temos, dos nossos diferenciais e da valorização da nossa marca.

A Wiz Parceiros possui uma rede ampla que abrange todo o território nacional, com mais de 23 mil pontos de vendas espalhados, e criou uma solução digital exclusiva para o Santander, a Plataforma Parceiros Santander. Como isso vai impactar diretamente nos negócios do Santander?

VR: Um dos aspectos interessantes para nós é a tecnologia. Indiscutivelmente, a Wiz desenvolveu uma expertise na construção de soluções que funcionam para esse tipo de relacionamento com o parceiro. A PPS entra nesse contexto: disponibiliza conteúdo, cria um ambiente de acesso para venda, tem um ambiente de interlocução com o parceiro em caso de eventuais dúvidas. É uma solução completa para a gestão do relacionamento com o parceiro. Outro aspecto bastante importante é a gestão comercial. A Wiz desempenha um papel essencial no relacionamento com o parceiro e no acompanhamento de desempenho de vendas. Um terceiro ponto está relacionado à governança. Por sermos um banco estrangeiro, que já possui padrões de governança estabelecidos, é preciso ter um cuidado especial.

Existe a possibilidade de essa parceria se estender para outros produtos, além de consórcios?

VR: O assunto está sobre a mesa de negociações. Temos interesse, sim, mas com algumas questões a serem enfrentadas de natureza mais tecnológica. A nossa expectativa é grande no sentido de acrescentar esse canal de distribuição. Estamos fazendo um grande esforço de credenciamento de parceiros, juntamente com a Wiz, para entender aqueles parceiros que temos à disposição. Estamos fazendo uma construção nesse momento nos canais, com a expectativa de que, a partir de agora, daremos um salto em termos de produção.

Os produtos de consórcio que mais cresceram no primeiro quadrimestre de 2021, comparando-se o mesmo período do ano anterior que estão no portfólio do Santander Brasil oferecido pela Wiz Parceiros