05 . 07 . 2022

Conexão de varejistas e instituições financeiras leva opções de seguros e crédito ao consumidor 

Especial para a Money Times – Gestão de Negócios e Pessoas 

Houve um tempo em que o consumidor brasileiro conseguia distinguir claramente sua rede varejista de preferência e seu banco de relacionamento. Havia uma delimitação clara sobre a atuação de uma empresa com bens de consumo e outra com produtos financeiros. 

Hoje é praticamente impossível. Os dois mercados estão cada dia mais interconectados. Há casos de instituições financeiras que entraram no segmento de varejo e conseguiram, levando opções de proteção e garantia aos consumidores, ter escala e sucesso nos negócios de assistência, gerando ainda mais credibilidade e fidelização do relacionamento junto aos consumidores.  

Bancos modernos, como o Inter, contam com presença sólida em atividades varejistas. No quarto trimestre do ano passado, o Inter Shop – uma plataforma com grandes marcas do varejo e vantagens para acesso a diversos produtos – superou R$ 3 bilhões em vendas em 2021. O triplo do mesmo período no ano anterior. 

O Agi Compras, marketplace com produtos de varejo, acaba de captar R$ 1 bilhão para empréstimos consignados. A criação ou disponibilização desse produto financeiro para uma base consolidada e grande de clientes potencializa negócios, especialmente de crédito e meios de pagamento.  

No varejo, são inúmeros os cases de sucesso. Um deles é o Magalu, que conta com diversos serviços fora do core business original, como o crédito e o consórcio. Outro é o Mercado Pago, do Mercado Livre, que além dos serviços financeiros comuns, recentemente anunciou a possibilidade de receber depósitos externos de criptomoedas nas carteiras abrigadas pelo aplicativo. 

Essas movimentações têm levado o mercado segurador de massificados para oportunidades de affinity bancassurance, que tem em seu DNA, componentes muito mais digitais e tecnológicos. Ao invés de depender meramente da garantia estendida e correlatos vinculados aos bens das varejistas, atualmente é possível entregar uma gama de seguros com coberturas de baixo custo e personalizados. A fidelização é essencial. E, para isso, é preciso conhecer bem o padrão de consumo dos clientes e fazer ofertas qualificadas em momentos oportunos.  

Aqui, falo de produtos de proteção ao roubo/furto, quebra acidental e prestamista, mas também à vida, saúde, residência, acidentes pessoais, educação e viagem, entre outros. O mercado de massificados e affinities sempre focou em produtos simples, de fácil comercialização e sem a necessidade de multicálculo, com oferta em mais de uma varejista. Nesse novo mundo, quando a varejista se torna uma super varejista, é preciso transformar a experiência multiplataforma de oferta e pós-venda de produtos para o consumidor, cada vez mais ávido por agilidade, praticidade, conforto, desburocratização, personalização, cuidado e preço justo. 

Com a reinvenção, super varejistas e seus parceiros tendem a crescer nos canais de distribuição distintos e já consolidados, de forma presencial, remota e digital. Apostando em CRM, aparatos de cross-sell, treinamento e incentivo para a força de vendas, principalmente se atentando para a oferta de seguros digitais via e-commerce e aplicativos (preparados com Inteligência Artificial para identificar dados de preferência do consumidor e recomendar soluções baseadas na jornada do internauta). 

Apesar de ser uma tendência óbvia, algumas varejistas continuam presas a contratos de longa duração com uma seguradora para gestão e oferta de portfólio limitado, prejudicando experiência, inovação, diversificação e melhor relação custo x benefício que os consumidores buscam em cada produto e contexto. É preciso uma mudança de mindset e ampliação do entendimento que as varejistas têm sobre opções de seguridade e sua capacidade de gerar receita e fidelidade. 

Muitos brasileiros têm relações bem mais fortes com redes varejistas do que com instituições financeiras. E o mercado segurador tem aqui muito espaço para crescimento. Ele superou R$ 108 bilhões em arrecadação nos quatro primeiros meses de 2022, um avanço de 16,6% com relação ao mesmo período do ano passado, de acordo com a Superintendência de Seguros Privados (Susep). 

Cabe às empresas do setor de seguros, com estratégias mais inovadoras, inteligentes e tecnológicas, comandar a disrupção e levar soluções às plataformas completas de relacionamento via marca/balcão, liderando uma mudança de mindset junto ao varejo. Quem ocupar esse espaço e fizer bem-feito, certamente terá sucesso na sua trajetória de negócios. 

Heverton Peixoto, CEO da Wiz 

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